Руководитель одного из самых известных в Ульяновске digital-агентств MST Николай Фетюхин рассказал о том, как пережил 2008 год, чему научился, о продажах и о мифах на рынке.

CEO компании MST Николай Фетюхин выступил на IT-конференции РИФ.Регионы 2015, которая завершилась недавно в областной столице. Вот основные и самые интересные тезисы из его доклада.

Кризис 2008 года и ошибки
— До кризиса мы работали так: «О, круто, сайты можно делать, давайте займемся». В компании трудилось 20 друзей, при этом клиентами были другие друзья. Это нездоровая ситуация, потому что ты не можешь использовать рыночные механизмы при работе с близкими тебе людьми. Не нанимайте родственников и друзей к себе в фирму. Как только наступил кризис и у всех начались проблемы, товарищи-клиенты перестали нам платить. Если клиент не приносит хороших денег, это не бизнес, нужно от этого отказываться.

— Раньше я занимался в MST всем: арендой, клиентами, офисом, продажами, производством, PR, поставщиками, тушил «пожары», скажем так. И это был не бизнес, а работа. Настоящий менеджер должен понимать, что изменить, на что поменять, и как это сделать. Если в одном из пунктов он не разбирается, это не менеджер, ему нельзя руководить.

— У нас не было толкового финансового управления, мы не знали рентабельности каждого из проектов, не платили зарплату день в день. Сейчас мы всегда платим вовремя, что зарплату, что налоги, и требуем этого от клиентов и поставщиков.

— Один из самых важных моментов, которыми запомнился предыдущий кризис — лишней у нас была половина команды.

— Мы проводили корпоративы за счет компании. Это не заставит людей остаться у тебя, выплата зарплаты важнее. Платили за корпоративную сотовую связь. Потом я думал, а зачем программисту это, он же не общается с клиентами? Откажитесь. Офис в центре города был лишним. Сомнительные стартапы внутри компании, практически без плана работ, отняли у нас много сил, времени и денег.

— Не занимайтесь слепым копированием чужого опыта. Помню, кто-то из конкурентов нанимал фотографа, например, мы делали тоже. Забейте на бенчмаркинг, как на процесс адаптации образцов работы конкурентов или тех, кто работает в подобных вашей областях.

Как исправлялись
— Когда после кризиса мы вышли в плюс, не стали тратить деньги на рекламную компанию, хотя соблазны были, деньги-то появились. Сделали в MST стабфонд, его на шесть месяцев нам хватит, даже если экономика сейчас рухнет, а клиенты не заплатят нам ни копейки.

— Я придумал такую штуку, как пинансы. Именно так, с буквы «п». Это финансы, которые вас пинают. Особый файл в Exel я просматриваю каждый день, вижу ежедневные поступления денег и ежедневные расходы, вижу, отстаем мы от плана или нет, вижу остатки на счетах, прибыль, дебиторку и так далее. Если коротко, я вижу, здорова наша компания, или нет.

— Мы сделали бюджетный комитет, которые разбирает положение дел. У нас появились иностранные клиенты, и у нас теперь есть человек, который отвечает за финансовую работу с ними. Для чего? Мы получаем контракты в валюте и выгодно меняем ее на рубли на пике курсовых разниц.

— Мы наладили систематизацию продаж, следим, сколько денег мы тратим на заявку или тендер. Пример. Наша первая задача, понять наш клиент или нет, решить, подходит он нам по деньгам или нет, потому что наши услуги довольно дорого стоят. Вторая задача — решить, подходим ли мы ему. Он может заказать игру, а не сайт, и это не наш клиент. А если мы возьмемся за такой заказ, то потеряем время, ресурсы, чтобы подготовить ему коммерческое предложение. Чем быстрее откажете, тем лучше для вашей компании.

— У нас нет пиарщика, но все равно мы получаем 100-150 обращений от потенциальных клиентов, это результат отличной работы MST. Почему? Это рейтинги, сарафанное радио, реклама, портфолио. Причем лучше всего работают «сарафан» и портфолио. Приведите все свои портфолио в порядок, наши клиенты приходят к нам через него в большинстве своём.

— Важна стратегия, важно куда идет ваша компания, нужно знать сколько заработаете, на каких рынках, и что она будет из себя представлять через три года. Сейчас мы в MST меняем стратегию с трех лет на на один год, не видим смысла что-то планировать дальше, чем на год в условиях экономической турбулентности в России.

— В управлении компанией я придерживаюсь структуры Адизеса. Красные квадраты — сотрудники, работающие над продуктом, зеленые — над прибылью. Когда зеленый один, не спит ночами и один же думает о деньгах и прибыли, это очень плохо. В идеале их должно быть поровну. Как? Перевести ваших работников на сдельную оплату, всю разработку, например. Когда мы сделали так, неэффективные товарищи ушли сами, а полезные товарищи стали зарабатывать лучше. Руководителей нельзя переводить на сделку, но у них есть KPI.

О мифах на рынке
— Многие до сих пор следуют мифам на рынке, которые якобы до сих пор работают. Я считаю, что рейтинги — миф, они не всегда играют большую роль.

— Есть такая штука — контент-маркетинг, совокупность приёмов, основанных на создании или распространении полезной для потребителя информации с целью завоевания доверия и привлечения потенциальных клиентов. Не знаю, как эта ересь в соцсетях, блогах и так далее, помогает компаниям продавать свои услуги. PR всегда лучше контент-маркетинга.

— Миф: рынок маленький. Не согласен, рынок большой, всегда есть ниши, нужно искать и работать. Миф: рынок поделён. Не правда, конкуренты в кризис отваливаются, рынок меняется.

_ Миф: не признавайтесь клиентам, что вы из региона, если идёте на московский рынок. Это чушь, пройденный этап, сейчас это становится преимуществом. Недавно к нам пришел крупный клиент и сказал: «Круто, что у вас в Москве офис такой маленький, а вся основная работа идёт в Ульяновске. Я не намерен платить за московский офис, я плачу только за реальную работу MST».

Андрей Белов

Наша справка:
MST — digital-агентство из Ульяновска, работает на рынке 11 лет. Сейчас это команда из 60 человек. Работает с брендами по направлениям: аналитика, стратегическое планирование, разработка разной степени сложности, проектирование, дизайн, комплексное продвижение в интернет-среде, поддержка и развитие проектов. MST digital agency — в топ-10 лучших компаний рынка. Входит в группу компаний Red Keds с 2012 года. Бренды: Panasonic, IKEA, Audi, «М.Видео», Raiffeisen, «Роснефть», British Petroleum, «Газпромнефть», Номос-Банк/ Открытие, «Серебряный дождь», BNP Paribas, Incanto, Valentin Yudashkin, «Алые паруса», DMI/Дятьково, Московский Индустриальный Банк.