Директор по продажам компании Design Creator Александр Беседин рассказал о непростых продажах в период кризиса на IT-конференции РИФ.Регион 2015 в Ульяновске.

Александр Беседин выступил на секции РИФ «Простые советы как заработать на сложном рынке», которая прошла на завершившимся у нас на днях техническом форуме РИФ.Регион 2015. Аудитория — начинающие и опытные бизнесмены из IT-компаний, занимающихся разработкой для российского и международного рынка, специалисты веб и digital-индустрии.

— Я бы хотел рассказать о четырех главных барьерах, которые приходится преодолевать в это непростое время в сфере продаж. Это каналы продаж, заказчик, ресурсы и сам сейлз, то есть человек, который продает. Начнем с каналов продаж. Когда я пришел в компанию Design Creator, в ней существовало только сарафанное радио. Нужны были еще деньги и PR, причем деньги на каналы продаж не были запланированы. После мы стали приводить каналы продаж в порядок, это — встречи, семинары, опять сарафанное радио. Чем больше «воронка», через которую ваш сейлз может продать, тем лучше, даже если у вас в фирме всего один продавец.

— Теперь о заказчике. В голове своей он борется и выбирает между брендами. Например, решает, выбрать ему интерактивное агентство AGIMA, дизайн-студию Лебедева, или нас, Design Creator. Здесь очень важно умение и навыки вашего сейлза, потому что только он сможет объяснить и доказать заказчику, почему лучше ваша фирма, а не конкуренты, и почему тут бренд не является важным моментом. Переходим к компетенциям агентства. Кто-то может делать портал, кто-то — интернет-магазины. Тут крайне важно по умному показать клиенту то, что вы уже делали в конкретной области. Например, когда мы вели корпорацию Grand Food с их сетью пиццерий «Ташир», они нас спрашивали, делали ли мы подобное. Мы говорили, мол, конечно. Они сомневались, убеждая нас, что у них точно будет не такой сайт, какие мы уже разрабатывали. Сейлзу в такой ситуации важно убедить заказчика в компетенциях вашей компании — делать крутой дизайн, например, или ваше умение круто работать с CRM. Согласитесь, если знаменитая BMW делает внедорожники, глупо их спрашивать, сумеет ли она сделать седан. Конечно, сможет. И вы должны думать также. Еще один нюанс — не всегда понятные желания заказчика, и его желание сделать «круто, но за очень дешёво». Вы должны спросить его: «Вам нужен сайт, конверсия которого, то есть отношение числа посетителей, сделавших покупку или подписку, к общему числу посетителей сайта, была 5-7 процентов, или — 0,3 процента»? Он скажет, что 5-7, естественно. Убеждайте, что именно ваша компания сделает то, и так, чтобы конверсия была 5-7, и что это стоит его затрат. 

Александр Беседин отметил интересную деталь, которая ныне часто сопровождает процесс переговоров, продаж и заключения сделки с клиентом. Это попытка привязать к сделке курсы валют — доллара и евро. По словам Беседина, это психологический момент, связанный с общей негативной обстановкой и фоном экономических новостей в стране. Где, вообще-то, практически все расчёты ведутся и должны вестись в рублях. Сейлзу важно объяснить клиенту, что все контракты — в рублях, и точка.

— Еще один канал продаж — ресурсы на пресейле. То есть на той стадии, когда вы убеждаете заказчика работать с вами при помощи предварительных показов, презентаций, обрисовывания функциональной части коммерческого предложения. Грубо говоря, вы как-бы говорите клиенту: «Смотри, как мы под тебя прогнулись!» Это очень дорого. Представьте, у меня в компании банк состоит из примерно ста фирм, и что такое раз сто «нарисовать» концепт клиенту… Однако есть «тёплые» заказчики, у которых выбор стоит только между двумя компаниями, либо стоит уже только задача убедить свое руководство, что нужно работать с вами. Здесь не сейлз должен решать, тратить ресурсы на пресейл, или нет. Это должно быть решение руководителя.

— Самый важный канал продаж — сам сейлз. И это самая сложная часть работы вашей компании. Советую крайне придирчиво и строго относится к кандидатурам, которые есть у вас на рассмотрении, или которые вам предлагают HR-компании. Сейлз должен быть компетентен в той сфере, где трудится, например, если вы разработчик, ваш сейлз должен знать разработку. Если это e-commerce — знать эту область. Не бывает «чистых» сейлзов, которые продадут что угодно и кому угодно. Здесь важно отметить мотивацию или мотивации сотрудника, отвечающего за продажи. Это должны быть не только деньги, причем я считаю, что оклад у него должен быть, не только проценты. А проценты, пять-семь, например, от рентабельности, а не от оборота. Это может быть мотивация достижения, самая важная, на мой взгляд. Это самоутверждение. Это могут быть желание стать первым, желание доказать что-то коллегам и друзьям, желание саморазвиваться. Бывает, сейлз устает. Отпускайте его отдыхать. Часто можно услышать, что сейлз — человек, который умеет болтать. Нет. Хороший сейлз умеет классно и творчески болтать, тратя при этом огромное количество энергии и сил. Пусть он отдыхает четыре раза в году в пределах разумного. Любите вашего сейлза. Без продаж у вашей компании нет никаких перспектив, особенно в кризис.

Андрей Белов

Наша справка:
Design Creator — это digital, брендинг и рекламные стратегии. Компания разрабатывает сайты, проектирует интерфейсы для мобильных приложений, новые бренды, фирменную стилистику и позиционирование в отрасли, проводит аналитические исследования. Осуществляет рекламное и техническое сопровождение. Продвигает услугу или продукт, используя инструменты интернет-маркетинга. Клиенты: Мосфильм, Mareven Food Central, Московский Индустриальный Банк, корпорация Grand Food (сеть пиццерий «Ташир» и еще 118 ресторанов в 44 городах России), НДВ недвижимость и другие.