Решила выложить статью, которую я написала в ведущий деловой журнал нашего региона. Как руководитель маркетингового агентства я писала для них уже много лет, возможна статья будет полезна для тех, кто планирует начать свой бизнес.

В начале организации нового бизнеса необходимо в сфере маркетинга обратить особое внимание на несколько основополагающих моментов. Именно они делают старт успешным, а развитие правильным и быстрым.

Итак, пять важных маркетинг-элементов успешного старта бизнеса:

1. Четкий план  действий — бизнес-план.

Бизнес-план для работы не обязательно должен быть таким, как для инвесторов. Необходим самый простейший бизнес-план, который описывает: товар или услугу, рынок (кто является покупателями, каковы их особенности), конкурентов (что продают, кто их клиенты, какие их конкурентные преимущества), вашу ценовую политику (какая цена будет назначена на товары/услуги), вашу стратегию продаж (откуда вы будете брать клиентов). Вторая часть бизнес-плана должна содержать расчеты: сколько валового дохода вы планируете получать в месяц и какие расходы понадобятся на бизнес (разовые вложения и постоянные расходы). В бизнес-плане не должно быть слабых мест. Если вы видите, что расходы в первые несколько месяцев значительно будут превышать доход, то необходимо четко определить источник инвестиций. Нельзя оставлять этот и другие подобные вопросы без внимания. Бизнес-план должен обязательно содержать 3 варианта расчетов: вариант «если все пойдет отлично», вариант «средний», вариант «если все окажется намного хуже, чем мы предполагаем». И для каждого варианта должны быть свои планы развития и стратегии поведения на рынке.

2. Генерация денежного потока — эффективные продажи.

Продажи должны быть уже с первого дня, а лучше найти клиентов даже заранее. Каждый день простоя без клиентов после открытия бизнеса  губителен. Стратегия продаж должна быть простроена четко, вы должны ясно ответить себе на вопрос — где и как мы будем искать клиентов? Хочется отметить, что бесплатных способов привлечения клиентов практически не существует. Да, на первых порах вы можете собрать какое-то количество покупателей, которые случайно или по рекомендации придут к вам, но чем дальше, тем тяжелее и дороже привлекать новых клиентов. Если вы открываетесь на розничном рынке, это должна быть хорошо продуманная массовая реклама. На рынке юридических лиц  одним из гарантированных и относительно недорогих способов привлечения являются прямые продажи (попросту — обзвон клиентов).  Стратегия продаж должна пройти «лифт-тест». Вы должны уметь понятно объяснить случайному собеседнику вашу идею привлечения клиентов за те тридцать секунд, пока вы вместе с ним едете несколько этажей в лифте.

3. Преимущества с первого дня — качество обслуживания.

С первого дня вы должны быть лучшими. В обслуживании, в оперативности, в качестве товаров или услуг. Залог успеха — давать клиенту ценности больше, чем он заплатил. Очень важно качество представительских материалов. У вас сразу должен быть качественный логотип, хорошие визитки, фирменные бланки, хорошо оформленные коммерческие предложения, сайт (особенно если вы продаете услуги). Оценивая качество, клиент смотрит, прежде всего, на   опыт работы, рекомендации, а у вас этого пока нет, поэтому единственным гарантом будет выступать качество вашего сайта, визитки, чтобы по ним можно было сказать  «это серьезные ребята».

4.  Помощь профессионалов — аутсорсинг.

Лучше с самого первого дня заложить в расходы аутсорсинг ряда процессов в вашем новом бизнесе — перепоручить некоторые функции специалистам других компаний. Бухгалтерское и юридическое обслуживание, подбор высококвалифицированного персонала, реклама и продвижение, компьютерное обслуживание. Это такие сферы, не имея опыта в которых, вами или вашими наемными сотрудниками будет потрачена масса времени, при этом обеспечивая сомнительный результат. Зачастую, промучившись с самостоятельным подбором коммерческого директора, или запуском рекламной кампании, вам придется все равно заплатить профессионалам, но драгоценное время уже будет потеряно. Для обеспечения продаж также критически важно выбрать рекламное агентство, которое будет гарантировать вам результат в виде потока клиентов. Или подобрать маркетинговое агентство, предлагающее услугу поиска клиентов.

5. Всегда быть в курсе — анализ показателей.

С первого дня работы необходим объективный анализ всех показателей, характеризующих развитие бизнеса. Часто в начале бизнеса предприниматель настолько поглощен текучкой, возникающими проблемами, организационными процессами, что вспоминает о стратегическом управлении только через длительное время, когда многое уже упущено. Поэтому с самого первого месяца работы нужно собирать всевозможную внутреннюю статистику и продолжать собирать информацию о рынке, чтобы сравнивать полученные данные с бизнес-планом и своевременно корректировать действия. Например, если запланированный объем продаж не достигается даже вполовину в течение многих месяцев, необходимо срочно анализировать причины, упущения бизнес-плана, чтобы изменить что-то в стратегии и тактике ведения бизнеса. Также, можно упустить момент систематического  превышения запланированных затрат. Несколько месяцев  и этот дефицит превратится в значительную сумму, которую не просто будет покрыть.

Начало любого бизнеса  это путь проб и ошибок, пройдя который, вы получаете главное — ваш опыт, поэтому каждый год вашего предпринимательства будет успешнее, чем предыдущий. Главное, уметь это опыт извлекать и учитывать при дальнейшем планировании.

http://eharitonova.ru/?p=312