Анатолий Тенцер, www.apteka.ru: «Покупатель идет в аптеку не только за покупками, но и за полезной информацией»

Первый год работы сервиса Apteka.ru показал: заказ медикаментов по интернету способен совершить настоящий переворот на рынке. Начав с Москвы, в 2013 году компания вывела проект во все регионы России и, стремительно увеличив бизнес.

Показатели продаж, охвата, посещаемости сайта в первый год развития выросли более чем в 30 раз. Руководитель проекта Apteka.ru Анатолий Тенцер рассказал, как удалось достичь таких результатов.
Активный рост — нормальное явление для стартующих проектов. Но рост товарооборота за год в 36 раз удивит даже опытного бизнесмена. Расскажите, как Вам удалось добиться таких показателей?
Весь 2013 год мы были заняты географическим развитием сервиса, за год нам удалось найти партнеров среди аптек почти во всех регионах России, увеличив общее количество партнеров до пяти тысяч. Это сделало наш сервис более удобным для клиента, теперь он может купить заказ* почти в любой удобной аптеке по дороге на работу. Кроме того, мы вели активное продвижение сервиса, рассказывали о его преимуществах, что также работало на повышение посещаемости сайта. Ну, и наконец, прайс-листы появились во всех службах поиска лекарственных средств, где покупатель может сам убедиться: цены Apteka.ru на большинство препаратов ниже розничных.

Сейчас портал Apteka.ru является одним из крупнейших ресурсов медицинской тематики в Рунете — по данным www.liveinternet, ежемесячно его посещают около 600 тысяч уникальных пользователей. Расскажите, как компания работает над развитием сайта?

В конце декабря 2013 года мы перешли на новую дополненную и улучшенную версию сайта. Его разработчик — компания Picom — полностью переработала поиск по сайту. Теперь искать можно не только по названию препарата, но и по его действующему веществу, что сейчас весьма актуально, поскольку рецепты должны выписываться с названием действующего вещества, а не конкретного препарата. Таким образом, покупатель может выбирать более подходящие лекарства для своего бюджета — от известных западных препаратов до их недорогих отечественных аналогов. На сайте также можно искать лекарство по его производителю, а также переходить из карточки препарата к его аналогам.
Кроме того, на сайте активно развивается раздел с информационными материалами — в нем мы публикуем статьи о здоровом образе жизни, спорте и так далее. Мы хотим, чтобы на сайт Apteka.ru ходили не только за покупками, но и за полезной информацией. Постепенно мы пополняем список авторов — специалистов в фармакологии, врачей, да и просто тех, кто любит писать о медицине просто и понятно. Вскоре Apteka.ru станет главным центром притяжения всех, кто интересуется медициной в Рунете.
Помимо масштабных нововведений, на сайте было проведено и много мелких доработок: дизайн стал более дружелюбным, теперь сайтом удобней пользоваться с мобильных телефонов и планшетов. В 2014 году появятся мобильные приложения Apteka.ru для всех популярных платформ.

Планируется ли ввести возможность оплатить заказ на сайте?

По самой модели сервиса Apteka.ru оплата на сайте и не предполагается. Для того, чтобы осуществлять розничную продажу медикаментов, нужна лицензия. Розничные продажи осуществляют аптеки-партнеры, поэтому, и оплату принимают они. Это позволяет удерживать низкие цены и предлагать доставку в удобную для покупателя аптеку.

Как к этому проекту относятся аптечные сети?

Судя по тому, что количество аптек-партнеров выросло в 30 раз в течение года, они относятся к проекту позитивно. Аптеки-участники проекта, с которыми мы развиваем проект, получают дополнительных покупателей, а на это ориентирована любая розничная сеть. Аптеки охотно подключаются к проекту и готовы торговать с такими низкими наценками, которые недостижимы при обычных продажах.
Аптеки понимают, что имеется потребность в интернет-заказе медикаментов, что этот процесс не остановить. Ни одна аптечная сеть не может запустить федеральный сервис заказа медикаментов — это слишком дорого, к тому же, нет достаточного охвата территории. Подключаясь к проекту, аптека получает всю эту инфраструктуру бесплатно и запускает новый источник продаж. А мы обеспечиваем большее удобство для пользователей в работе с сервисом.

Планируете ли вы увеличивать количество партнеров проекта?

Конечно, мы планируем удвоить количество партнеров, к концу 2014 года к системе будет подключено около 10 тысяч из 50 тысяч аптечных пунктов, работающих в России. Потребность в партнерах будет закрыта — нам важно, чтобы клиент мог всегда заказать товар в близлежащую аптеку, но при этом между партнерами не было внутренней конкуренции.
Сейчас в Новосибирске подключено около 160 аптек, в Санкт-Петербурге — около 200, в Москве — около 500. В среднем у нас около 37 аптек на один миллион человек, планируется довести соотношение до 70-80 аптек на один миллион человек.
При этом в регионах, таких как Самара, Ульяновск, Оренбург – кол-во заказов приближается к 1500 шт. Ульяновская область в этом плане оказалась прогрессивнее остальных рост заказов там составляет 30%.

Расскажите, какие товары можно купить в Apteka.ru с наибольшей выгодой? Что покупают чаще всего?

Ассортимент, который у нас выгоднее всего заказывать — это редкие и дорогие медикаменты. На них бывает наибольший разрыв по цене в отличие от обычных аптек. Но в ассортименте несколько тысяч препаратов, заказать можно любой. Сказать, что какая-то группа товаров пользуется спросом, а какая-то нет, нельзя. Поведение покупателей Apteka.ru похоже на шопинг в крупном гипермаркете: люди покупают про запас, планово пополняют домашние аптечки и совершают крупные покупки. Это видно и по среднему чеку: в обычных аптеках он составляет 250-300 рублей, а в Apteka.ru — 1200 рублей. Как и в традиционной розничной торговле, люди покупают самое необходимое в магазинах у дома, а по выходным едут в крупные супермаркеты и закупают полный багажник, так и в Apteka.ru делаются основные покупки, а если заболит живот или голова, то покупатели идут в знакомую аптеку. Приятным сюрпризом для нас оказалась высокая ответственность покупателей — если уж они сделали заказ, то обязательно его забирают. Уровень отказов Apteka.ru остается на рекордно низких показателях — полтора-два процента.
Часто по набору покупок можно увидеть, что люди готовятся к рождению малыша, к дачному сезону, отпуску или весеннему авитаминозу. Заметив это, мы вывели специальные предложения по набору лекарств на главную страницу сайта, и это вызвало интерес.

За счет чего достигается скидка на лекарственные препараты? Насколько выгодней заказывать в Apteka.ru?

Дистрибьюторская наценка на медикаменты обычно составляет 5-10 процентов. Для того, чтобы аптеке сохранить рентабельность, ей нужно наценить еще около 30-40 процентов — сюда входит и оплата работы персонала, и использование места на полках, привлечение покупателей и регулярное списание товара по срокам годности. В проекте Apteka.ru аптека не несет таких рисков, товар даже не надо выкладывать на полки, покупатель сам придет в аптеку и купит его. За счет этого аптека получает возможность снизить цену на 20-30 процентов.
Дополнительное удобство для покупателя -— цена на сайте едина для всех, тогда как на полках аптек — большой разброс. Мы представлены в системах сравнения медикаментов, таких как 003ms.ru, lek.nsk.ru и многих других, оттуда к нам идет большой объем покупателей, ведь только сравнив цены, покупатель убеждается, что с нами выгодно.
Расскажите о планах сервиса на 2014 год?
Мы будем продолжать плановую работу по развитию сайта — впереди у нас большой список улучшений, который мы планируем реализовать вместе с разработчиками. Кроме того, нам предстоит существенно улучшить покрытие аптеками во всех городах России, чтобы сделать сервис еще удобнее и доступнее. Мы не планируем прирасти в десятки раз — ожидаю, что товарооборот в системе за год увеличится в 3 раза.

Беседовала Юлия Пастухова